工程機(jī)械走出去，走向更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，是目前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的共識(shí)。

2023年上半年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)出口近1800億元，同比增長(zhǎng)26%，貿(mào)易順差近1700億元。憑借著規(guī)模優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)以及運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的工程機(jī)械在世界上獲得了高度認(rèn)可。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展成熟，工程機(jī)械出口也從簡(jiǎn)單的賣(mài)設(shè)備、在海外當(dāng)?shù)赝顿Y建廠，走向了更高的高度，工程機(jī)械行業(yè)國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局正在逐步形成。

01 中國(guó)品牌出海表現(xiàn)亮眼

2023年已經(jīng)進(jìn)入下半程，工程機(jī)械出口仍方興未艾，近期各大企業(yè)出海的步伐仍在加快，海外市場(chǎng)表現(xiàn)頗為亮眼。

今年以來(lái)，中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)持續(xù)突飛猛進(jìn)，各類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)下多項(xiàng)出口紀(jì)錄，在“一帶一路”等市場(chǎng)不斷取得新突破。僅7月-8月，中聯(lián)重科就在日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)、東南亞及非洲市場(chǎng)接連取得突破。

7月份，3臺(tái)HBT90.21.2220SU電機(jī)泵出口日本，這是中聯(lián)重科混凝土拖泵產(chǎn)品首次進(jìn)入日本市場(chǎng)；另外，截至7月，中聯(lián)重科今年對(duì)歐洲地區(qū)出口塔機(jī)已突破400臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)單一年度對(duì)歐出口塔機(jī)最多的企業(yè)。

8月，中聯(lián)重科R4300-100門(mén)架式塔機(jī)正式發(fā)往韓國(guó)，刷新了中國(guó)出口韓國(guó)最大噸位塔機(jī)紀(jì)錄；T2850-120V塔機(jī)在西非正式交付，該塔機(jī)額定起重量達(dá)120噸，刷新了中國(guó)出口非洲最大噸位塔機(jī)紀(jì)錄；土方機(jī)械批量出口馬來(lái)西亞，總數(shù)達(dá)近百臺(tái)，包括ZE550EK-10、ZE370E PRO、ZE215E PRO等中大型挖掘機(jī)和ZD170-3推土機(jī)，刷新了馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品單次簽約金額和交付數(shù)量的紀(jì)錄。

僅今年上半年，中聯(lián)重科土方機(jī)械出口額就已達(dá)到去年全年水平，在重點(diǎn)國(guó)家和地區(qū)多次實(shí)現(xiàn)批量銷(xiāo)售。近年來(lái)，隨著諸多創(chuàng)紀(jì)錄的施工案例和王牌產(chǎn)品在海外廣為流傳，中聯(lián)重科在海外的口碑和影響力持續(xù)提升，深受廣大客戶信賴(lài)。

今年以來(lái)，柳工持續(xù)征戰(zhàn)海外市場(chǎng)，柳工中亞、澳洲子公司相繼開(kāi)業(yè)，進(jìn)一步拓展國(guó)際業(yè)務(wù)布局。1至6月，柳工海外銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)超30%，兩大主要產(chǎn)品裝載機(jī)、挖掘機(jī)海外營(yíng)收占比持續(xù)提升，壓路機(jī)、平地機(jī)等產(chǎn)品線銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)。此外，依托中歐班列，柳工在俄羅斯的市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。

近日，徐工沙特子公司正式開(kāi)業(yè)，作為最早進(jìn)入沙特市場(chǎng)的中國(guó)工程機(jī)械制造商之一，徐工經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，不僅與當(dāng)?shù)亟⒘司o密的合作伙伴關(guān)系，還用符合沙特市場(chǎng)需求的高品質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)，贏得了客戶的信任。此次徐工沙特子公司的成立，將在此前發(fā)展的基礎(chǔ)上，建立更為完善的銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，助推徐工融入沙特的本地化發(fā)展。

近年來(lái)，中國(guó)“一帶一路”倡議與沙特“2030愿景”戰(zhàn)略對(duì)接日益加強(qiáng)，兩國(guó)在經(jīng)貿(mào)、產(chǎn)能、金融、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域的合作不斷向縱深發(fā)展，合作水平不斷提高。徐工作為中國(guó)裝備制造龍頭企業(yè)之一，在沙特市場(chǎng)的投資，進(jìn)一步彰顯了中國(guó)企業(yè)走出去的決心和信心，也為中沙兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作注入了新的活力。

徐工機(jī)械總裁陸川表示，徐工已由最初貿(mào)易出口的“走出去”階段，進(jìn)入到深耕本地化的“走進(jìn)去”階段，形成了產(chǎn)品出口、海外建廠、跨國(guó)并購(gòu)和全球協(xié)同研發(fā)“四位一體”的國(guó)際化發(fā)展模式。

8月26日，臨工重機(jī)舉行全球合作伙伴生態(tài)大會(huì)，臨工集團(tuán)董事長(zhǎng)王志中發(fā)表宣言：“臨工重機(jī)要成為國(guó)際化的行業(yè)領(lǐng)先者！”

此次活動(dòng)期間，臨工重機(jī)以濟(jì)南為中心的國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈生態(tài)圈和以墨西哥為中心的美洲供應(yīng)鏈生態(tài)圈項(xiàng)目正式啟動(dòng)。“我們將借此打造國(guó)內(nèi)+國(guó)際兩個(gè)生態(tài)圈，加快全球發(fā)展步伐，真正走向數(shù)字化協(xié)同下的國(guó)際化！”臨工重機(jī)董事長(zhǎng)于孟生在闡述臨工重機(jī)國(guó)際化具體發(fā)展規(guī)劃時(shí)指出，基于一個(gè)中心、兩大解決方案，公司將采取八大舉措，全球布局，合力營(yíng)銷(xiāo)，確保公司2025戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

02 工程機(jī)械出海的形勢(shì)與變化

近幾年來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械出口額增速遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)增速，反映了國(guó)內(nèi)周期下行趨勢(shì)與海外市場(chǎng)的需求旺盛。海外市場(chǎng)利潤(rùn)空間可觀，如今已成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的主要增長(zhǎng)動(dòng)力之一。

從各企業(yè)財(cái)報(bào)來(lái)看，海外市場(chǎng)收入占比快速增長(zhǎng)，不少企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入能達(dá)到總收入的一半左右，并且預(yù)期還將繼續(xù)增長(zhǎng)。

2023上半年浙江鼎力實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入18.63億元，同比增長(zhǎng)12.93%，銷(xiāo)售占比達(dá)62.92%；

三一重工2023上半年實(shí)現(xiàn)國(guó)際銷(xiāo)售收入224.66億元，同比增長(zhǎng)35.87%，國(guó)際收入占營(yíng)業(yè)收入比重達(dá)到56.88%；

山河智能上半年國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入20.16億元，同比增長(zhǎng)50.43%，占總營(yíng)業(yè)收入比重53.77%；

徐工機(jī)械上半年國(guó)際化收入208.97億元，同比增長(zhǎng)33.49%，占徐工機(jī)械營(yíng)業(yè)收入的40.75%；

中聯(lián)重科上半年境外收入83.72億元，同比增長(zhǎng)115.39%，海外收入在總營(yíng)收中占比提升至34.78%；

柳工上半年境外營(yíng)業(yè)收入為64.91億元，同比增長(zhǎng)57.64%，占總營(yíng)業(yè)收入的43.17%。

中國(guó)工程機(jī)械在海外市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，不僅得益于海外市場(chǎng)旺盛需求，更與中國(guó)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的調(diào)整息息相關(guān)。

（1）中國(guó)產(chǎn)品越來(lái)越被高端市場(chǎng)認(rèn)可

近年來(lái)中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品的品質(zhì)得到大幅提升，在歐美及日韓等高端市場(chǎng)認(rèn)可度不斷提高。在歐洲市場(chǎng)，山河智能挖掘機(jī)保有量已超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，成為中國(guó)品牌挖掘機(jī)在歐洲的一張名片。在韓國(guó)首爾，中聯(lián)重科工程起重機(jī)推介會(huì)近日成功舉辦，此次活動(dòng)邀請(qǐng)了韓國(guó)TOP級(jí)設(shè)備租賃公司及建筑公司客戶，現(xiàn)場(chǎng)簽約訂單金額達(dá)5千萬(wàn)元，樹(shù)立中國(guó)工程起重機(jī)出口韓國(guó)新的里程碑。

（2）性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)打動(dòng)新興市場(chǎng)

在第三屆中非經(jīng)貿(mào)博覽會(huì)上，多位參展公司工作人員在談及工程機(jī)械產(chǎn)品在非洲的優(yōu)勢(shì)時(shí)，均提到了“性?xún)r(jià)比”這個(gè)關(guān)鍵詞：“產(chǎn)品的質(zhì)量好，性?xún)r(jià)比高，主要是非洲人買(mǎi)得起。”與此同時(shí)，工程機(jī)械產(chǎn)品針對(duì)非洲市場(chǎng)的“定制化”，進(jìn)一步突出性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。

如三一重工本屆博覽會(huì)中展出的SAP60C-8攤鋪機(jī)、SCM2000C-8S銑刨機(jī)、STG210C-8S平地機(jī)等產(chǎn)品，不僅適應(yīng)非洲高溫、風(fēng)沙大等惡劣工況，而且融入了眾多智能化技術(shù)，具有高效節(jié)能、安全可靠的特點(diǎn)。

（3）從“走出去”“走進(jìn)去”，到“走上去”

我們常常用“走出去”“走進(jìn)去”“走上去”來(lái)形容我國(guó)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)從低到高的發(fā)展階段，工程機(jī)械行業(yè)出海之路也正符合這一趨勢(shì)。目前來(lái)看，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在前兩個(gè)階段已經(jīng)有了不錯(cuò)的成績(jī)，但是在“走上去”這一步還要繼續(xù)發(fā)力。未來(lái)，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的最高維度，并不僅僅是在產(chǎn)品和服務(wù)上，而是話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪上。中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)需要真正“走上去”，在爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)的高維度上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

具體而言，話語(yǔ)權(quán)來(lái)自核心專(zhuān)利和標(biāo)準(zhǔn)制定兩個(gè)層面。核心專(zhuān)利和標(biāo)準(zhǔn)制定，在最初也許給企業(yè)帶來(lái)的成效不夠明顯，但其實(shí)只要擁有戰(zhàn)略定力保持長(zhǎng)期主義，后續(xù)會(huì)產(chǎn)生“飛輪效應(yīng)”，產(chǎn)生的效益和價(jià)值會(huì)加速迸發(fā)。

新階段中國(guó)工程機(jī)械海外市場(chǎng)如何發(fā)展

目前，中國(guó)工程機(jī)械出口逐步由規(guī)模快速擴(kuò)張階段進(jìn)入綜合競(jìng)爭(zhēng)力補(bǔ)強(qiáng)階段。

近幾年，中國(guó)工程機(jī)械出口規(guī)模快速擴(kuò)張，在“一帶一路”市場(chǎng)份額大幅提升，也成功打入歐美高端市場(chǎng)。可以說(shuō)，中國(guó)品牌將與外資品牌上演更直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

但與當(dāng)初在中國(guó)本土市場(chǎng)的形勢(shì)不同，國(guó)產(chǎn)品牌在中國(guó)市場(chǎng)有著天然的優(yōu)勢(shì)，比如政策支持、完善的供應(yīng)鏈及物流體系、豐富的人力資源，以及十幾億人口的單一市場(chǎng)等等，讓中國(guó)品牌在本土市場(chǎng)取得了對(duì)外資品牌的優(yōu)勢(shì)。然而在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)品牌將只能依靠自身的硬實(shí)力去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

面臨不同區(qū)域市場(chǎng)情況，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)有不同的策略，目前來(lái)看，一些龍頭企業(yè)在海外市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了更高的發(fā)展階段。

三一重工半年報(bào)稱(chēng)，隨著全球業(yè)務(wù)構(gòu)成的變化，三一重工“國(guó)際化”戰(zhàn)略升級(jí)為“全球化”戰(zhàn)略。“全球化”指的是把中國(guó)業(yè)務(wù)變成三一全球業(yè)務(wù)的一個(gè)部分，與亞太、歐洲、北美等區(qū)域市場(chǎng)并行。

中聯(lián)重科注重在全球范圍內(nèi)整合優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，構(gòu)建了全球化制造、銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)定中聯(lián)特色的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，以“地球村、端對(duì)端、孿生平臺(tái)”為戰(zhàn)略發(fā)展主線，充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維，構(gòu)建基于端對(duì)端、數(shù)字化、本土化的海外業(yè)務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。

對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械整體而言，還需要在產(chǎn)品、渠道、后市場(chǎng)服務(wù)方面繼續(xù)加大投入，提高國(guó)產(chǎn)品牌海外認(rèn)可度，為進(jìn)一步加速蓄力。在產(chǎn)品端，需要進(jìn)一步加強(qiáng)新產(chǎn)品認(rèn)證，增加譜型覆蓋率；在渠道端，中國(guó)品牌相比海外本土龍頭仍然較為薄弱，需要持續(xù)布局經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)；另外，在發(fā)達(dá)國(guó)家高端市場(chǎng)，中國(guó)品牌還需要更重視后市場(chǎng)服務(wù)，這不僅是新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，也是增強(qiáng)客戶粘性的重要手段。

隨著海外拓展目標(biāo)市場(chǎng)更加多元化，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略、模式和定位，也應(yīng)盡快轉(zhuǎn)型，從過(guò)去追求的產(chǎn)品銷(xiāo)量、市占率，向“品牌崛起”、“產(chǎn)業(yè)崛起”升級(jí)。